Trap niet in deze onderhandeltrucs
Door de wol geverfde verkopers zien onderhandelen vaak als een spel. Wil je beslagen ten ijs komen, dan moet je begrijpen hoe dat spel wordt gespeeld. Hierbij een aantal psychologische trucs waar je als koper beducht op moet zijn. Wees alert op de volgende uitspraken:
1. Je hebt het niet van mij, maar …
De makelaar van de verkoper deelt zogenaamd vertrouwelijke informatie over zijn cliënten met jou. Hij doet dit om jouw vertrouwen te winnen. Het kan je zelfs de indruk geven dat hij meer een bemiddelaar is dan een verkoper. Dit is absoluut niet zo. De verkoopmakelaar wordt betaald door de verkoper en dient zijn belangen.
Wees bovendien kritisch op de informatie die hij deelt. Wellicht klopt het niet, of maakt hij de opmerking om jou onder druk te zetten. Bijvoorbeeld: ‘Je hebt het niet van mij, maar een neef van de verkoper is ook geïnteresseerd. Die heeft alleen niet zoveel budget. Als ik een goed bod krijg, kan ik hem er wel van overtuigen dat hij geen zaken moet doen met familie.’ Ook bij een mededeling die wel in jouw belang lijkt, is het slim op je hoede te blijven. ‘De eigenaren zijn net gescheiden en willen zo snel mogelijk verkopen.’ Misschien probeert de makelaar je op die manier over de streep trekken.
2. Er valt niet te onderhandelen
Helaas, de vraagprijs is de laagste prijs die de verkoper accepteert. Er valt niet te onderhandelen, zo stelt hij. Hier hoef je niet mee akkoord te gaan. Je kunt altijd zelf nog een eindbod doen. De verkoper kan op drie manieren reageren. 1. Hij wijst het af en blijft bij de vraagprijs. 2. Hij accepteert het tegenbod. 3. Hij gaat alsnog onderhandelen. In de laatste twee gevallen ben je beter af dan de uitgangspositie. En in het eerste geval heb je in ieder geval gecheckt of er niets van de prijs af kon.
3. Er is veel belangstelling voor deze woning
Het is in het belang van de verkoper om te laten merken dat er kapers op de kust zijn, of dat in ieder geval te suggereren. Een mooie manier om een potentiële koper te wijzen op zijn concurrenten is een paar bezichtigingen achter elkaar te plannen. Of nog beter: de massabezichtiging. Dat is meer dan alleen een tijdsbesparing voor de makelaar. Het gevoel dat een huis populair is, maakt dat we er meer voor willen betalen. Want als iedereen het wil, zal het wel een interessant huis zijn.
Een veiling is een ander psychologisch spelletje om kopers tegen elkaar uit te spelen. De potentiële kopers moeten direct hun eindbod noemen. Ze weten niet van elkaar wat ze bieden. De makelaars zetten in op de winner’s curse: de vloek van het winnende bod. Volgens dit principe betaalt de winnende bieder altijd teveel. Je mag er namelijk van uitgaan dat het gemiddelde van alle biedingen een goede graadmeter is voor de waarde van de woning.
4. Zullen we het verschil delen?
Jij hebt je eindbod neergelegd, maar de verkoper gaat daar niet mee akkoord. Dan zegt de makelaar: ‘Ik snap dat dat je eindbod is, maar bij de verkoper kom ik ook niet verder. Hij heeft veel geïnvesteerd in het huis en wil dat terugzien in het bod. Ik heb een voorstel: zullen we het verschil delen?’ In eerste instantie klinkt dat redelijk: jullie doen allebei wat water bij de wijn en jullie zijn eruit. Maar het is belangrijk dat je voor jezelf goed nagaat of er dan een prijs uitkomt waar je achter staat. Zo niet, blijf dan bij je eindbod. De kans bestaat dat de verkoper alsnog de laatste stap zet.
5. Je moet wel snel handelen, anders ….
Onder tijdsdruk zijn mensen sneller geneigd toe te geven. Verkopers proberen daar gebruik van te maken door de koper het gevoel te geven dat het ‘nu of nooit’ is. De makelaar vertelt bijvoorbeeld dat er morgen weer een nieuwe bezichtigingsronde is. Ben je geïnteresseerd in de woning, dan moet je vandaag nog handelen. Laat je hier nooit door opjutten. De aanschaf van een huis is een belangrijke beslissing waar je de tijd voor moet nemen.
Trap niet in deze onderhandeltrucs
About the Author
Irene van den Berg is onafhankelijk (onderzoeks)journalist en schrijft over sociale en ecologische kwesties, zoals armoede, klimaatverandering en de keerzijde van de consumptiemaatschappij. Haar publicaties verschijnen onder meer in OneWorld, NRC en Vrij Nederland.
Related Posts
Huis kopen: eerste hulp bij keuzestress →
Waarom geeft verhuizen zoveel stress? →
