Onderhandelen als een vent
Goed onderhandelen begint aan de keukentafel. Want als je thuis al aan het kortste eind trekt, hoe ga er dan ooit een hoger salaris uitslepen op je werk? Tien tips om beter te leren onderhandelen, zowel thuis als op het werk.
Een gewetensvraag: wie kookt er bij jullie thuis het meest? Wie hangt de was op? En wie voelt de verantwoordelijkheid voor de (klein)kinderen? Als het om het huishouden en de opvoeding van de kinderen gaat, hebben vrouwen het vaak slecht voor zichzelf geregeld. Nederlandse vrouwen spenderen dagelijks 4 uur en 14 minuten aan onbetaald huishoudelijk werk, blijkt uit cijfers van de Organisatie voor Economische Samenwerking en Ontwikkeling (OESO). Mannen zijn daar dagelijks 2 uur en 25 minuten mee bezig.
Onderhandelen begint aan de keukentafel. En vrouwen blijken daar dus niet al te goed in. Op het werk gaat het niet veel beter. In Nederland verdient een vrouw, die hetzelfde werk doet als een man, gemiddeld 7 procent minder in het bedrijfsleven, en 5 procent minder bij de overheid. Dat kan anders. Goed onderhandelen kan je een gelukkigere relatie, meer waardering en een hoger salaris opleveren.
1) Schuif je empathie even terzijde
Vrouwen zijn gemiddeld empathischer dan mannen, zo blijkt uit verschillende wetenschappelijke onderzoeken. Dat we ons beter kunnen inleven in de gevoelens of gedachten van anderen is een vaardigheid om trots op te zijn. Alleen kan empathie nogal in de weg zitten bij onderhandelen. Natuurlijk begrijp je best dat manlief geen zin heeft om de vaatwasser in te ruimen na een lange dag werken. Maar jij ook niet. En vind je het lastig om opslag te vragen omdat het niet zo goed met het bedrijf waar je werkt? Dat is jouw verantwoordelijkheid niet. Je hoeft tijdens een onderhandeling niet op te komen voor de belangen van de ander. Dat kan die zelf wel.
2) Onderhandel niet (alleen) voor jezelf
Vrouwen onderhandelen beter als ze dat voor een ander doen, blijkt uit Amerikaans onderzoek. Wanneer ze hun eigen salaris moeten bespreken, stellen vrouwen zich minder assertief op en speelt bijvoorbeeld ook mee of ze hun gesprekspartner aardig vinden. Maar zodra ze voor een ander onderhandelen speelt dat geen rol meer. Volgens de Amerikaanse onderzoekers past dit bij het zorgzame karakter van de vrouw. Het kan dus helpen om te bedenken wie er, behalve jijzelf, nog baat heeft bij een goed onderhandelingsresultaat. Zoals je zoon, als zijn vader minder overwerkt en dus vaker thuis is. Of je man, als jij blijer naar je werk gaat omdat je promotie hebt gemaakt.
3) Zet hoog in
Vraag meer dan je verwacht te krijgen. Vaak is het voorstel van een vrouw al een compromis. Zo van: ik wil 20, maar ik denk dat de ander wel 10 zal willen. Dan stel ik 15 voor. En aan het eind van de onderhandeling ben je teleurgesteld dat je op 12 uitkomt. “Probeer de ander het openingsbod te laten doen. Als jij dan toch als eerste je kaarten op tafel moet leggen, gebruik dan als vuistregel dat je 10 tot 15 procent meer vraagt dan je eigenlijk wilt krijgen. Als je te weinig vraagt, kun je er zeker van zijn dat je te weinig krijgt”, stellen de schrijfsters van het boek Onderhandelen voor vrouwen. Krijgen wat je wilt, ook voor jezelf.
4) Richt je op belangen, niet op standpunten
Hij wil in de zomervakantie met een bevriend stel door de Ardennen fietsen: jij hebt daar helemaal geen zin in. Waak ervoor dat jullie in een welles-nietes discussie belanden. Stel in plaats daarvan veel vragen. Probeer te ontdekken waarom dit voor hem de ideale reis is. Bijvoorbeeld omdat hij van actievere vakanties houd en deze vrienden ook. En leg uit waarin jouw weerstand zit: bijvoorbeeld omdat je vind dat jullie al zo weinig samen doen. Het wordt dan gemakkelijker om een compromis te treffen: bijvoorbeeld een sportieve vakantie die jullie allebei leuk vinden.
5) Houd je mond
Niets zo effectief tijdens onderhandeling als een goede stilte. Laat een stilte vallen en de ander voelt zich gedwongen de volgende stap te zetten, of zelfs toe te geven aan jouw argument. Schud het gevoel dat stiltes ongemakkelijk zijn dus van je af en gebruik ze als wapen. Laat je niet weerhouden door het cliché dat vrouwen meer praten dan mannen. Amerikaanse onderzoekers maten een paar jaar geleden, via een klein opnameapparaatje, het aantal woorden dat mannen en vrouwen uitspreken. Wat bleek? Vrouwen gebruikten gemiddeld 16.215 woorden per dag, mannen kwamen met 15.669 woorden niet heel veel lager uit. Wij kunnen dus net zo goed onze mond even houden.
6) Benoem emoties
Dat wij vrouwen empathischer zijn, kan ons ook helpen. Door tijdens een onderhandeling de emoties van de ander te benoemen, kun je achter zijn of haar belangen komen. Voel je bijvoorbeeld weerstand bij de ander, vraag dan waarom. En deins er niet voor terug om je eigen gevoelens te bespreken. Neemt je man nooit het initiatief om iets leuks te gaan doen met jou en de kinderen? Leg hem uit dat hij je daarmee het gevoel geeft dat hij dat samenzijn ook minder waardeert.
7) Barst niet huilen uit
Een vrouw huilt elk jaar tussen de 30 en 64 keer, terwijl mannen dat ‘slechts’ tussen de 6 en 17 keer doen, zo blijkt uit wetenschappelijk onderzoek. Vrouwen huilen vaker uit machteloosheid, zo stelt professor Ad Vingerhoets, die het onderzoek een paar jaar geleden uitvoerde. Mannen worden in dat geval eerder boos. Onderhandelen is lastig als je je zelfbeheersing verliest. Probeer dan die tranen weg te drukken als de onderhandelingen niet lekker lopen. Vind je dat moeilijk? Ga dan pas in gesprek als je eerste emoties over een onderwerp zijn gezakt. Of neem een time-out als je een brok in je keel voelt opkomen, bijvoorbeeld door even naar het toilet te gaan of een kopje koffie te zetten.
8) Wees niet te snel tevreden
Stel, je vraagt 500 euro opslag. Je baas komt, na een hoop mitsen en maren, met 200 euro over de brug. Het kan heel verleidelijk zijn om daarmee akkoord te gaan. Je hebt je opslag gekregen en kunt zonder gezichtsverlies het strijdtoneel verlaten. Toch is dat jammer. Geduld en doorzettingsvermogen zijn belangrijke eigenschappen voor een goede onderhandelaar. Thuis net zo goed. Belooft je partner na een fikse discussie over de taakverdeling ook één keer per week te gaan koken, neem daar dan niet zomaar genoegen mee. Of in onderhandelingsjargon: beter geen deal, dan een slechte deal.
9) Durf nee te zeggen
Vrouwen vinden het lastiger om nee te zeggen dan mannen, zo blijkt uit een enquête onder Nederlanders. Meer dan 15 procent van de Nederlandse mannen stelt dat ze altijd nee zeggen wanneer ze dat willen, tegenover 6 procent van de vrouwen. En 4,4 procent van de vrouwen lukt het ‘bijna nooit’ om nee te zeggen, tegenover 1,1 procent van mannen. Dat is jammer want nee zeggen is heel nuttig in onderhandelingen, zowel thuis als op je werk. Het laat niet alleen zien dat je niet over je heen laat lopen. Je relatie wordt er ook beter van als je alleen ja zegt wanneer je dat meent, in plaats van iets met tegenzin te doen.
10) Herken het onderhandelingsmoment
Schat, zullen we even de agenda’s bij elkaar leggen? Dit is een onderhandelingsmoment, gepresenteerd als een vrijblijvend gesprekje. Want voor je het weet heb je al beloofd de kinderen van hot naar her te brengen, terwijl manlief drie avonden gaat sporten. Herken dus, zowel thuis als op je werk, wanneer je aan het onderhandelen bent. Want als je eenmaal iets hebt toegezegd, is het veel lastiger om daar later nog op terug te komen.
Test: Ben ik een goede onderhandelaar?
1) Je man had beloofd de buurvrouw naar het ziekenhuis te brengen, maar blijkt tegelijkertijd ook een afspraak met vrienden gepland te hebben. Jij:
a) Zegt dat dat zijn probleem is. (5 punten)
b) Brengt schoorvoetend de buurvrouw naar het ziekenhuis. Zij kan er ook niets aan doen. (0 punten)
c) Probeert hem ervan te overtuigen dat hij de buurvrouw moet gaan brengen. (3 punten)
2) Je baas vraagt voor de zoveelste keer of je kan overwerken. Jij:
a) Legt uit dat je de laatste tijd wel erg veel hebt overgewerkt en dat het eerlijker zou zijn als hij een collega vraagt. (3 punten)
b) Zegt dat je die uren op een ander moment gaat compenseren. (5 punten)
c) Wordt emotioneel: snapt hij niet dat je ook nog een privéleven hebt? (0 punten)
3) Je komt erachter dat je collega, die hetzelfde werk doet, meer verdient. Jij:
a) Loopt direct op hoge poten naar je baas. Hoe haalt hij het in zijn hoofd? (3 punten)
b) Plant een afspraak in via zijn secretaresse, zodat je om opslag kunt vragen. (5 punten)
c) Doet niets. Dadelijk krijgt je collega er nog problemen mee. (0 punten)
4) Jij hebt een leuk hotel gezien voor een weekendje weg, maar je partner vind het te duur. Jij:
a) Zegt dat je de hotelkamer dan wel uit eigen zak betaalt (0 punten)
b) Wordt boos, waarom heeft hij dat niet voor jou over? (3 punten)
c) Stelt voor dat hij de volgende keer weer mag kiezen. (5 punten)
5) Je ziet een advertentie voor je droombaan, maar je vindt het salaris te laag. Jij
a) Je reageert niet, dat heeft toch geen zin. (3 punten)
b) Je reageert wel. Als je er eenmaal werkt, valt er misschien te praten over het salaris. (0 punten)
c) Je reageert wel en probeert te onderhandelen over het salaris. (5 punten)
6) Een vriendin vraagt of je op haar hond wil passen. Jij:
a) Zegt meteen ja. (0 punten)
b) Vraagt of zij in ruil daarvoor iets voor jou kan doen. (5 punten)
c) Zegt ja, en denkt: mooi, dan heb de volgende vakantie ook een oppasadres voor mijn huisdier. (3 punten)
7) Je zou het fijn vinden als je partner een halve dag minder gaat werken. Jij:
a) Vraagt of partner een dag minder wil gaan werken. Altijd hoog inzetten. (5 punten)
b) Vraagt of je partner een halve dag minder wil gaan werken. Je wil eerlijk zijn over je wensen. (3 punten)
c) Vraagt of je partner minder wil gaan werken. Hij moet kijken hoeveel minder mogelijk is. (0 punten)
8) Je zou graag zien dat je partner meer initiatief neemt in het organiseren van uitjes. Jij:
a) Organiseert zelf allerlei leuke dingen om het goede voorbeeld te geven. (0 punten)
b) Vraagt hem geïrriteerd waarom hij nooit eens iets organiseert. (3 punten)
c) Zegt tegen hem dat je verwacht dat hij meer gaat organiseren, en dat jij ermee stopt. (5 punten)
0-10 punten: Lief en zorgzaam
Je bent lief en zorgzaam voor je omgeving. Voor jezelf opkomen vind je lastig. Goed om te beseffen: als jij ergens beter van wordt, wil niet per se zeggen dat de ander slechter af is.
21-30 punten: Doelgericht en empathisch
Jij laat het kaas niet van je brood eten. Maar je houdt ook rekening met de wensen van de ander. Tip: neem een time-out als je twijfelt of je wel blij bent met resultaat van de onderhandeling.
31-40 punten: Krachtig en rationeel
Gefeliciteerd, je bent een geweldige onderhandelaar. Jij weet wat je wil en gaat daar doelgericht op af. Tip: besteed ook aandacht aan de sfeer als je onderhandelt. Dat kan de onderhandelingen nog soepeler laten verlopen.
Zelfs de verwarming staat op de ‘mannenstand’ Veel vrouwen lijden thuis kou omdat de kamertemperatuur is aangepast op hun mannelijke huisgenoten, zo blijkt uit Amerikaans onderzoek. Omdat vrouwen het sneller koud hebben dan mannen, woeden er in veel gezinnen ‘thermostaatoorlogen’. Vrouwen verliezen die meestal. “Met als resultaat dat de huiselijke temperatuur niet voldoet aan de vrouwelijke voorkeuren,” aldus een van de onderzoekers. Op het werk is het al niet veel beter. Uit een andere wetenschappelijke studie blijkt dat de temperatuur in de meeste kantoren is afgesteld op een 40-jarige man van zo’n 70 kilo. Dit zou een negatieve invloed hebben op de productiviteit van vrouwen.
About the Author
Irene van den Berg is onafhankelijk (onderzoeks)journalist en schrijft over sociale en ecologische kwesties, zoals armoede, klimaatverandering en de keerzijde van de consumptiemaatschappij. Haar publicaties verschijnen onder meer in OneWorld, NRC en Vrij Nederland.
Related Posts
Vrouw betaalt rekening van scholensluiting →
Luizenvaders gezocht! →
Wie gaat dat betalen? →